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Das Geld war da. Warum ist es trotzdem weg?

 

Eine Geschäftsidee lässt sich manchmal tatsächlich mit einem Laptop, etwas Zeit und überschaubarem Budget ausprobieren.

 

Bei einem Startup kann das anders aussehen.

 

Vielleicht muss eine Software entwickelt, ein Prototyp gebaut, eine Produktion vorbereitet oder ein komplexes Produkt zur Marktreife gebracht werden. Dafür braucht es Fachwissen, Menschen, Zeit und meistens Geld.

 

Manchmal ziemlich viel davon.

 

Und genau hier beginnt eine der grossen Herausforderungen eines Startups:

 

Es muss Ressourcen einsetzen, lange bevor klar ist, ob der Markt am Ende tatsächlich mitspielt.

 

Das klingt erst einmal wenig beruhigend.

Ist aber ein ziemlich guter Grund, genauer hinzuschauen.

 

Geld ausgegangen. Ende der Geschichte?

 

Bei gescheiterten Startups taucht ein Grund besonders häufig auf: Das Geld ist ausgegangen.

 

Eine aktuelle Analyse von CB Insights untersuchte mehr als 400 durch Risikokapital finanzierte Unternehmen, die seit 2023 geschlossen wurden. Bei den Unternehmen, deren Scheitergründe ausgewertet werden konnten, wurde fehlendes Kapital bei 70 Prozent genannt. Interessant ist aber, was CB Insights selbst dazu sagt: Das leere Konto ist häufig das Ende der Geschichte, nicht deren Anfang.

 

Denn Geld verschwindet nicht einfach.

 

Es wurde vorher für etwas ausgegeben.

 

Für Entwicklung. Personal. Marketing. Büros. externe Dienstleister. Technik. Vertrieb. Prozesse. Einen zweiten Entwickler. Einen dritten Entwickler. Und irgendwann möglicherweise für einen Head of irgendwas, dessen Jobtitel länger ist als die bisherige Kundenliste.

 

Das bedeutet nicht, dass diese Ausgaben grundsätzlich falsch sind.

 

Die interessantere Frage lautet:

 

War es zu diesem Zeitpunkt das Richtige, wofür die vorhandenen Ressourcen eingesetzt wurden?

 

Ein Startup braucht ein Team. Aber welches und wann?

 

Ein ambitioniertes Startup lässt sich häufig nicht dauerhaft allein aufbauen.

 

Ein technisches Produkt braucht Entwickler. Für andere Vorhaben braucht es Fachpersonen aus Produktion, Forschung, Vertrieb, Marketing oder anderen Bereichen.

 

Das Team kann deshalb einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren sein.

Es ist aber gleichzeitig einer der grössten Kostenblöcke.

 

Mit jeder Festanstellung entsteht nicht nur Kompetenz, sondern auch eine monatliche Verpflichtung. Der Lohn kommt schliesslich auch dann, wenn die Entwicklung drei Monate länger dauert als geplant.

 

Deshalb ist die Frage nicht einfach:

 

Wen brauchen wir für unser Unternehmen?

 

Sondern:

 

Wen brauchen wir jetzt?

 

Vielleicht braucht es bestimmte Kompetenzen von Anfang an. Andere möglicherweise erst beim Markteintritt. Und manche Leistungen lassen sich vorübergehend extern einkaufen, bevor dafür eine feste Stelle geschaffen wird.

 

Das kleinste Team ist nicht automatisch das beste.

 

Das grösste allerdings auch nicht.

 

Viel gearbeitet. Nur leider am Falschen.

 

 

Das Gemeine an falsch eingesetzten Ressourcen ist, dass sie sich nicht unbedingt falsch anfühlen.

 

Im Gegenteil.

 

Alle arbeiten.

 

Das Produkt wird weiterentwickelt. Die Website entsteht. Die Marke wird aufgebaut. Prozesse werden eingerichtet. Präsentationen erstellt. Marketing vorbereitet.

Es passiert unglaublich viel

.

Nur eine Frage kann dabei erstaunlich lange unbeantwortet bleiben:

 

Will jemand das Produkt eigentlich kaufen?

 

In der aktuellen CB-Insights-Auswertung wurde mangelnde Übereinstimmung zwischen Produkt und Markt bei 43 Prozent der untersuchten gescheiterten Unternehmen als Ursache genannt. Schlechtes Timing kam bei 29 Prozent hinzu, nicht tragfähige Wirtschaftlichkeit bei 19 Prozent. Mehrfachnennungen waren möglich.

 

Man kann also ein hervorragendes Produkt entwickeln und trotzdem ein Problem haben.

 

Nämlich dann, wenn der Markt sagt:

 

Schön. Brauche ich aber nicht.

 

Oder etwas freundlicher:

 

Interessant. Aber nicht zu diesem Preis.

 

Oder besonders beliebt:

 

Melden Sie sich doch nächstes Jahr noch einmal.

 

Deshalb gehört die Beschäftigung mit dem Markt nicht erst ans Ende der Produktentwicklung. Sie gehört ziemlich weit nach vorne.

 

Marktanalyse ist keine Glaskugel

 

Natürlich kann auch eine gründliche Marktanalyse nicht vorhersagen, ob ein Startup erfolgreich sein wird. Wenn sie das könnte, wäre Risikokapital vermutlich ein deutlich entspannteres Geschäft.

 

Aber man kann Fragen stellen, bevor ein grosser Teil der Ressourcen verbraucht wurde:

 

Gibt es das Problem tatsächlich? Für wen ist es relevant? Wie wird es heute gelöst? Wie gross könnte der Markt sein? Gibt es Zahlungsbereitschaft? Wer entscheidet über den Kauf? Welche Alternativen gibt es?

 

Und vor allem:

 

Welche unserer Annahmen wissen wir und welche glauben wir bisher nur?

 

Das ist ein kleiner, aber ziemlich wichtiger Unterschied.

Denn je teurer eine Annahme später wird, desto sinnvoller ist es, sie möglichst früh zu überprüfen.

 

Noch 18 Monate Geld

 

Nehmen wir an, ein Startup hat genügend Kapital für ungefähr 18 Monate.

 

Der Plan sieht vor:

Nach zwölf Monaten kommt das Produkt auf den Markt. Sechs Monate Reserve.

Klingt vernünftig.

 

Dann dauert die Entwicklung zwei Monate länger. Eine wichtige Fachperson muss ersetzt werden. Ein Zulieferer verzögert sich. Die ersten Kunden brauchen nicht vier Wochen für ihre Entscheidung, sondern vier Monate.

 

Und aus dem komfortablen Puffer wird ziemlich schnell:

 

Oh.

 

Das Problem dabei: Die monatlichen Kosten warten nicht geduldig, bis der Zeitplan wieder stimmt.

 

Gerade deshalb ist die sogenannte Kapitalreichweite, also vereinfacht gesagt, wie lange das vorhandene Geld bei den laufenden Ausgaben reicht, so wichtig.

 

Aber wir können doch einfach noch einmal Geld aufnehmen

 

Vielleicht.

 

Vielleicht auch nicht.

 

Eine nächste Finanzierungsrunde sollte nicht wie der Geldautomat neben dem Büro behandelt werden. Kapitalmärkte verändern sich. Investoren werden vorsichtiger. Bewertungen verändern sich. Und wenn wichtige Ziele nicht erreicht wurden, kann die nächste Runde schwieriger werden als erwartet.

 

Auch in der Schweiz schwankt die Verfügbarkeit von Kapital. Laut OECD gingen Venture- und Wachstumskapitalinvestitionen nach einem Rückgang 2023 auch 2024 nochmals um 16,6 Prozent zurück. OECD

 

Ein Startup sollte deshalb nicht nur wissen, wie viel Geld es heute hat.

Es sollte wissen, was mit diesem Geld erreicht werden soll.

 

Strategie ist nicht die Liste von allem, was wir machen wollen

 

 

Produkt entwickeln.

 

Team aufbauen.

 

Marke etablieren.

 

Vertrieb starten.

 

Neue Märkte erschliessen.

 

Partnerschaften suchen.

 

Marketing machen.

 

Investoren gewinnen.

 

Internationalisieren.

 

Klingt beeindruckend. Ist aber noch keine Strategie.

Eine Strategie muss auch entscheiden, was jetzt nicht gemacht wird.

 

Was müssen wir zuerst wissen?

Welche Annahme müssen wir überprüfen?

Was müssen wir dafür entwickeln?

Welche Menschen brauchen wir dafür?

Wie viel darf dieser Schritt kosten?

Was muss erreicht sein, bevor der nächste beginnt?

Und was kann warten?

 

Gerade bei einem Startup mit vielen Möglichkeiten kann das Weglassen mindestens so wichtig werden wie das Machen. Denn Geld ist nicht die einzige begrenzte Ressource.

Zeit, Aufmerksamkeit und die Kapazität des Teams sind es ebenfalls.

 

Sparen allein rettet allerdings auch kein Startup

 

Nun könnte man daraus eine einfache Schlussfolgerung ziehen:

 

Dann geben wir möglichst wenig aus.

 

Ganz so einfach ist es leider auch nicht. Ein Startup kann sich genauso kaputtsparen.

Wenn entscheidende Fachkompetenz fehlt, ein Produkt nicht fertig wird oder niemand den Vertrieb übernimmt, hilft ein beeindruckend niedriger Kontostandverbrauch wenig.

 

Es geht also nicht darum, möglichst wenig Ressourcen einzusetzen.

Sondern darum, sie dort einzusetzen, wo sie das Unternehmen in der jeweiligen Phase tatsächlich weiterbringen.

 

Manchmal bedeutet das, jemanden einzustellen. Manchmal bedeutet es, Geld in Entwicklung zu investieren. Und manchmal bedeutet es eben auch, die neue Website, das grössere Büro oder die fünfte Produktfunktion noch ein bisschen warten zu lassen.

 

Vielleicht ist „Das Geld ist ausgegangen“ die falsche Frage

 

Wenn ein Startup schliesst, weil kein Geld mehr da ist, ist das offensichtlich ein Problem.

Interessanter ist aber häufig, was vorher passiert ist.

 

Warum ist das Geld ausgegangen?

War der Markt noch nicht ausreichend geprüft?

Wurde zu früh ein grosses Team aufgebaut?

Hat die Entwicklung länger gedauert?

Wurde an Dingen gearbeitet, die für die aktuelle Phase gar nicht entscheidend waren?

War die Preisgestaltung nicht tragfähig?

Oder waren die ursprünglichen Annahmen schlicht falsch?

 

Nicht jede dieser Situationen lässt sich verhindern. Startups bewegen sich per Definition in einem Umfeld mit Unsicherheit. Man kann planen, prüfen, rechnen und trotzdem danebenliegen. Aber genau deshalb braucht ein Startup eine klare Strategie.

Nicht damit alles genauso läuft wie geplant.

 

Sondern damit man früh genug merkt, wenn es das nicht tut und noch genügend Ressourcen übrig sind, um darauf reagieren zu können.